خدمات بازاریابی و تجاری سازی

تجاری‌سازی موفق فناوری حداقل نیازمند به تقاضای کافی، برتری بالقوه فناوری برای پاسخگویی به آن تقاضا و یک سازمان یا فرد کارآفرین با منابع و توانمندی‌های مدیریتی و بازاریابی مناسب برای تحویل محصول نهایی به بازار است. یکی از مهم‌ترین ارکان فرایند تجاری سازی فناوری، بازاریابی فناوری است. بازاریابی فناوری از نوع بازاریابی تعاملی است، بدین معنی که کیفیت فناوری تا حد زیادی به کیفیت تعامل فروشنده و خریدار بستگی دارد.

شرکت‌های دانش‌بنیان به دلیل نوپا بودن به‌جز مساله تامین مالی، با مشکلات دیگری همچون نداشتن تجربه، دسترسی نداشتن به بازار مناسب برای محصولات خود، نبود امکان استفاده از خدمات بانکی همچون ضمانت نامه و … دست و پنجه نرم می‌کنند. پارک علم و فناوری برای رفع این مشکلات خدمات متعددی ارائه می‌نماید که ضمن کارآیی مناسب، هزینه بسیار پایینی برای ایشان در بر خواهد داشت. از جمله این خدمات، بازاریابی محصولات دانش‌بنیان است.

دسترسی به بازارهای داخلی و خارجی آرزوی هر شرکت تازه تاسیس است. شرکت‌های نوپای دانش‌بنیان عموماً ارتباط چندانی با بازار محصول خود نداشته و صرفاً مقوله تولید و امکان‌پذیری آن مدنظر ایشان بوده است. پارک علم و فناوری خلیج فارس با بروزکردن استراتژی‌های تجاری‌سازی و بازاریابی به شرکت‌های زیرمجموعه خود برای تجاری‌سازی محصولات کمک می‌کند و با ارائه خدمات تخصصی مختلف، این امکان را دارد تا ضمن ارائه مشاوره بازاریابی به شرکت‌های نوپا، خدمات بازارسازی و جلب مشتریان جدید برای محصولات این شرکت‌ها را نیز با همکاری مشاوران بازاریاب خود انجام دهد.

همچنین پارک علم و فناوری خلیج فارس با استفاده از بستر فضای مجازی، برای تسهیل راه‌اندازی وبگاه شرکت‌های زیر پوشش خود و معرفی محصولات و خدمات تخصصی قابل ارائه‌شان اقدام کرده تا ضمن ارائه توانمندی‌ها و ظرفیت‌های موجود به بازارهای هدف، نیازمندی‌های تخصصی آن بازارها را شناسایی کند و ارتباط سازنده و پایداری را بین صنایع و بازارهای هدف و شرکت‌های دانش بنیان بوجود آورد.

برای دریافت اطلاعات بیشتر می‌توانید با کارشناس بازاریابی مشورت کنید.

واژه تجاری‌سازی، واژه‌ای سهل و ممتنع است، سهل از این بابت که هر کسی با اندک آشنایی با علم اقتصاد مهندسی می‌داند که هر کالایی پس از تولید باید راه خود را به بازار و مصرف کننده باز کند.
اما تجاری‌سازی فرآیندی بسیار پیچیده، فنی و چالشی است. برای کالاهای دانشی که سهم نوآوری در آنها بالاست، ریسک تجاری سازی به مراتب بالاتر از کالاهایی است که شناخت کافی از آنها در بازار و جامعه وجود دارد.

کالای با سطح فناوری بالا (High Tech) معمولاً از یک سو با حاشیه سود بالا و از سوی دیگر با ریسک سرمایه بالا همراه است. در مقابل، کالای با سطح فناوری متوسط یا پایین (Low & Mid Tech) معمولا حاشیه سود کمتری دارد، ولی به دلیل عواملی چون شناخت کافی مصرف کننده از کالا، تبلیغات کافی، استانداردسازی، خدمات پس از فروش و … محصول از حاشیه امنیت بیشتری در بازار مصرف برخوردار است.

فن‌آفرینان تولید کننده کالاهای برتر چنانچه با اقتضائات بازار این کالاها آشنا نباشند ممکن است در اولین مواجهه با واکنش بازار دچار دوگانگی شوند: چگونه است که جامعه به کالای آنها اقبال نشان نمی‌دهد؟

پاسخ به این پرسش ساده است: جامعه باید کالا را بشناسد و به آن اعتماد کند. اعتمادسازی برای کالاهای دانش‌بنیان مستلزم صرف هزینه در معرفی مناسب کالا، گرفتن استانداردهای لازم، ثبات شرکت تولید کننده، خدمات پس از فروش، تنوع کالا برای انطباق با ذائقه و سلیقه مصرف کننده، تغییر به موقع استراتژی تولید و قیمت رقابتی مناسب با قدرت خرید مصرف کننده است.

تولید کننده کالای دانش‌بنیان با درک این واقعیت‌ها، همواره بخشی از درآمد خود را صرف تحقیق، توسعه و نوآوری در تولید کالاهای جدید و بهبود کالاهای موجود می‌کند. این هزینه، سرمایه‌گذاری شرکت برای آینده و رمز موفقیت آن در بازار و بخشی از فرآیند تجاری‌سازی است.

نکته دیگر در فرآیند تجاری‌سازی، استراتژی شرکت در استفاده از تسهیلات بانکی (اعم از تسهیلات صندوق نوآوری یا سایر بانک‌ها) است. تجربه بسیاری از شرکت‌های موفق حاکی از این است که این شرکت‌ها وابستگی حداقلی به تسهیلات دارند و استفاده از تسهیلات را محدود به موارد خاص می‌کنند.

در بازدید از یک شرکت تولیدی در منطقه ویژه اقتصادی بوشهر با درخواست مدیرعامل برای تسهیلات سرمایه در گردش مواجه شدیم. مدیر کارخانه در حالی متقاضی تسهیلات بود که انبار کارخانه لبالب از محصولاتی بود که راه به بازار پیدا نکرده بود. تخصیص تسهیلات به این کسب‌وکار، شرکت را وارد دور باطل تولید بیشتر، نیاز به انبار بزرگتر، ناممکن شدن بازپرداخت تسهیلات و نیاز به استقراض بیشتر می‌کند. این خطر در حالی این شرکت را تهدید می‌کند که کالای تولیدی آن نیاز جامعه است و بازار دائمی دارد. حال اگر یک شرکت دانش‌بنیان که با توضیحات پیش‌گفته، کالای برتر با ریسک بالا و کمتر شناخته شده در بازار و جامعه تولید می‌کند در این دور باطل به دام افتد، دیر یا زود به سرنوشت محتوم شکست سنگین اقتصادی دچار خواهد شد. پس، استفاده از تسهیلات توسط این شرکت‌ها باید با استراتژی روشن و با ارزیابی دقیق وضعیت تولید، میزان موفقیت در بازار و نقشه‌راه آینده فناوری شرکت باشد. به عنوان یک قاعده کلی، استفاده از تسهیلات سرمایه‌گذاری ثابت باید به طور حداقلی و تسهیلات سرمایه در گردش به صورت مقطعی و با اهداف روشن و موقت در شرکت‌های دانش بنیان دنبال شود.

* دکتر رضا آذین، رئیس وقت بنیاد نخبگان استان بوشهر، 1393/10/03، وبگاه بنیاد نخبگان استان بوشهر